法人営業のスタンダードを学ぶ(講座コード:S1332)
講師：高城幸司
全4回
講義時間：4時間
受講期間：6ヶ月
受講料（税込）
10,500円-
「飛び込み」「しつこく訪問」「気合い」－ 営業を表すこれらの言葉は、顧客が変化し、商品・サービスが変化し、インターネットが当たり前の時代となった現在でも同じでしょうか？奇跡が起きることを信じて、やみくもに訪問件数を増やすよりも、営業行動をひとつひとつ着実にこなし、できる限り早く営業の次のステップに進むことが重要です。
これまでのように人間性だけで売上につながる時代ではなくなり、顧客に対する提供価値を考え、営業プロセスを理解し、効果的な営業活動を行っていくことが、今、営業に求められています。
本講座では、リクルートで"伝説の営業担当"と呼ばれた高城幸司氏を講師に迎え、顧客接点となる「営業」に求められるスタンダードな「営業スキル」の基礎をわかりやすく解説します。【理解度テスト】あり
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※クリックすると拡大します。信頼構築とは果たしてどんなことでしょうか。営業という仕事をしていると、目の前にお客様が登場されますね。そして、商品の説明をしたり、世間話をしたりすると思います。 「話ができている、あるいは商談の会話が盛り上がっている」これは、信頼関係ででしょうか。
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講座詳細
- 【第1回】営業スキルの磨き方（1） 高城幸司
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「飛び込み」「気合い」「粘り」で語られた営業手法は通用しない現在。人間関係だけで業績を上げることもできません。営業の方法は時代と共に変化しているのです。特に、合理性が求められている法人営業では、感性に頼らない論理的な営業が求められています。第１回では、営業スキルを磨く前提として、まず営業プロセスを次のように分解して、それぞれのプロセスについて解説します。
行動①アプローチ（仮説を立て、シナリオを立て、確度を上げる）
行動②信頼構築（お客様に期待してもらう、相談に乗れる内容を明確にする）
行動③企画提案（Win-Winの関係を築くお客様が納得できる企画提案を行う）
行動④クロージング（時期も含めて合意を得る、お客様の背中を押す）
行動⑤フォロー（連続性を持たせ、広げ、膨らませる）
ご自身の日頃の行動を振り返り、営業範囲はどこまでなのか、大切な仕事はどれか考えてみましょう。
- 【第2回】営業スキルの磨き方（1） 高城幸司
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営業力を向上させるためには、営業プロセスごとに必要なスキルを理解し、自分にとってどのスキルを磨けば継続的に売れるようになるのかを把握しなければなりません。 第２回では、第１回で解説した①～⑤までの営業プロセスごとに必要なスキルを明確にして、磨くべき重要なスキルを解説するとともに、自分に合った営業の楽しみ方、営業の切り口を紹介します。
最後に、５分間でご自身の行動を振り返ってみましょう。- 1あなたに必要なスキルは何でしょうか?
- それはどうしたら向上することができるでしょうか?
あなたが営業を楽しいと思う瞬間には、どんなときか、考えてみましょう。
- ビジネスの仕組みが学べて楽しい！
- 人脈が広がって楽しい！
- 自分で仕事が仕切れて楽しい！
- 様々な業界の知識が学べて楽しい！
- やはり、売れると褒められて楽しい！
その他にもあるかもしれませんので、ご自身で考えて整理してみましょう。そして、継続的に売れる仕組みを自分の中に作ってみましょう。
- 【第3回】営業スキルの鍛え方 高城幸司
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短期的な結果を出しているからといってスキルのある営業だとは言えません。営業スキルとは、「自分の力でプロセスを組み立てて商談を切り拓き、結果につなげる力」です。このスキルによって、継続的に成果を出すことができるようになるのです。
営業スキルの中で最も重要なのが、アプローチから信頼構築までの入口の部分です。この部分がうまくいけば、クロージングまで順調に進む可能性が高まります。
きっちりとした仮説を立てた準備をすること、そして、まずお客様の心の窓を開くための話・行動を徹底的に行い、さらに心の窓を開いたサインを見逃さないことが重要です。
第３回の講義では、行動①アプローチ～行動②信頼構築までのプロセスの中で、「仮説を立てるスキル」と「心の窓を開くスキル」の２点に絞って営業スキルの鍛え方を解説します。
- 【第4回】企画提案の磨き方 高城幸司
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これまでの講義で、行動①アプローチ段階で仮説を立てること、信頼構築段階でお客様の心の窓を開くことの重要性を伝えてきました。この２段階をクリアできれば成約の確率は高まりますが、さらに確度を上げるためには、行動③の企画提案で失敗しないことです。
企画提案のステップ１「何を提案するか」では、お客様に徹底してヒアリングして、仮説をベースに基本企画を設定します。ステップ２「負けない確認事項」では、「価格が適切か」競合に負けないか」「必然があるか」を考えます。そしてステップ３「企画提案」では、営業として与えられた時間・内容でベストな企画提案を準備して提案する必要があります。
最終回では、営業活動の醍醐味でもある企画提案について、３つのステップに分けて、具体的な事例を交えながら企画提案の磨き方を解説します。
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