損害保険会社の営業部門のミドルマネージャー。
ビジネスモデルとしては代理店経由のルートセールススタイル。
お客様への事故時の対応品質向上が"Key Factor For Success"と認識しており、
代理店と連携した事故対応品質向上を実現できるチームビルディングに取り組んでいる。
－ 受講の動機を教えて下さい
「損保の営業って何ができるの？」と聞かれても、 腹の底から「これだよ」と言えるものがなくて、何か悶々としていたんです。 語学を習ったり、スポーツをしたりしていますけど、それだけでは今ひとつ腹落ち感が なくて。課長になって組織を預かるようになって、「人材育成をすごくやりたいな」と思うようになったんです。
そんな中で自分の能力をいかに高めるかを考えたら、まず、コーチングに出会いました。 まだ学習は十分ではありませんが「深めていくと、これはコミュニケーションスキルだな」と感じました。
もっと具体的に目標を達成させるための強い働きかけとしては、
まだ弱いと思っていたところに今回の養成コースとリーチングを知りました。
チームのメンバーと対話をする上ではコーチングの手法を使って、ルーティンチェック表、日誌、ＯＷとリーチングの見える化ツールを使って、部下の中に潜在化している考えを顕在化させる。
それを具体的に行動に落として目標達成に導くのに効くな、という印象を受けました。
「これは補完し合えるな」とピンときました。
以前はひと言で言うと、「デキる営業マンになりたい」と思っていました。 今は、代理店から信頼されて、「一緒に仕事をしてよかった」と言われたい。
損害保険会社は安心・安全・事故補償のためにお客様に保険にお入りいただくわけですが、
私の居る自動車営業部の仕事はいわゆる『B to B』。相手はディーラーです。
保険をお勧めするのと保険金をお支払いするのは別部署です。「つながっていないな」と以前から感じていましたし、営業サイドとしては保険金の支払い対応についてわからないことが多くて、それが問題だと以前から考えていました。
組織を引っ張っていく意味でも、部署間に横串を刺すためにも"機能する手法"を
探していた時にぴたりとはまったのがリーチングです。
養成コースでは事前に準備をしてきて、短時間でプレゼンしたり、それを整理して
人前で話すというチャンスがいっぱいあって、試される機会がいっぱいです。
営業でお客様の前でお話しすることに似ているところもありますから、チームのメンバーの育成だけでなく、将来的にはチームのメンバーが代理店を教育するのに有効だと感じました。
これまでは課題達成する上でメンバー間にバラつきがあって、手法の面で困っていました。 振り返ると、良かれと思って、メンバーに対して画一的な対応というか、同じ目線でやってしまっていたと思います。
組織のメンバーの価値観は多様です。
今回、養成コースに参加させていただいて、日誌やＯＷ（オープンウィンドウ／リーチングの研修で使用する一人ブレストツール）などのツールを
実践的に使うことを学んで、同時に日誌などを使って個別でやっていくことの重要性を
強く感じました。
早速、ＯＷを活用しています。
小集団で「営業と支払い部門が一体となってお客様に新しいことをしたい」という
テーマで開いて、次に大人数で集まって開き、たくさん出揃ったものの中から
リーダー２人が具体的に何をするかに優先順位をつける・・・
さらに、営業・支払い部門でそれぞれ小集団を作ってそこで出揃ったものを
カテゴリー分けして・・・とどんどん進めました。
結果、
「お互いにありがとうと言い合いたい」
「ディーラーさんといかに信頼関係を築くか」
などの意見が出ました。
実際、代理店の中でも募集することに気を取られて、保険加入と支払いの関係が
しっかりつながっていないのが現状です。
「加入した後、お客様との間に齟齬が生じないようにする」
「ディーラーさんを訪問したい」
ＯＷを開いたおかげでここまで出揃いました。
